Стратегия управления
Стратегия управления
Конкретного определения термина «стратегия» не существует, так как анализ литературы по стратегическому управлению показывает, что мнения авторов к пониманию «стратегии» являются неоднозначными. То есть разные авторы предлагают различные подходы.
Подходы к понятию «стратегия»
Определение |
Автор |
Стратегия - есть определение основных долгосрочных целей и задач организации, принятие курса действий и размещение ресурсов, необходимых для выполнения этих целей. |
А. Чандлер [9, с. 17] |
Стратегия - это комбинация 5Р, которая включает: план (plan); прием как тактический ход (ploy); поведенческую модель (pattern of behaviour); позицию по отношению к другим (position in respect to others); перспективу (perspective). Необходимо рассматривать каждую из этих составляющих во взаимосвязи. |
Генри Минцберг [9, с. 15] |
Стратегия - это паттерн, или план, интегрирующий главные цели организации, ее политику и действия в некое согласованное целое. |
Дж. Б. Куинн [11, с. 23] |
Стратегия - это основное направление деятельности, она должна обеспечить осуществление миссии-главной цели организации - и достижение других ее целей. |
Л.Е. Басовский [1, с. 85] |
Стратегия означает выбор компанией пути развития, рынков, методов конкуренции и ведения бизнеса. |
А.А. Томпсон, А. Дж. Стрикленд [13, с. 19] |
Стратегия представляет собой детальный всесторонний комплексный план, предназначенный для того, чтобы обеспечить осуществление миссии организации и достижение её целей. |
М.Х. Мескон, М.Альберт и Ф.Хедоури [10, с. 161] |
Стратегия - это рассчитанная на перспективу система мер, обеспечивающая достижение конкретных намеченных организацией целей. |
И. Н. Герчикова [4, с. 43] |
Стратегия - это развернутый и всесторонний план, показывающий, как корпорация добьется выполнения своей миссии и целей. |
Д. Хангер [15, с. 12] |
Стратегия — это долгосрочное качественно определенное направление развития организации, касающееся сферы, средств и формы ее деятельности, системы взаимоотношений внутри организации, а также позиции организации в окружающей среде, приводящее организацию к ее целям. |
О.С.Виханский, А.И.Наумов [2, с. 220] |
Таким образом, рассмотрев мнения различных авторов о сущности понятия «стратегия», можно выделить схожие взгляды и объединить их в следующие три группы:
1) стратегия как развернутый и всесторонний план действий организации. К этой группе можно отнести подходы к определению понятия «стратегия» таких авторов, как Д.Б. Куинн, М.Х. Мескон, М.Альберт, Ф. Хедоури, Д. Хангер;
2) стратегия как выбор определенного направления развития организации, методов конкуренции, а также ее позиции в окружающей среде. К данной группе относятся мнения о сущности понятия «стратегия» А.А. Томпсона, А. Дж. Стрикленда, О.С. Виханского;
3) стратегия как рассчитанная на долгосрочную перспективу система мер, обеспечивающая достижение намеченной главной цели организации - миссии, и других ее целей и задач. К этой группе можно отнести определения «стратегии» А. Чандлера, Л.Е.Басовского, И.Н.Герчиковой.
Таким образом, исходя из перечисленных подходов к пониманию сущности термина «стратегия» и обобщив изложенное, мы можем дать ему следующее определение: стратегия - это детальный всесторонний комплексный план, направленный на осуществление миссии и достижение долгосрочных целей и задач организации, а также показывающий общее направление развития организации, ее методы конкуренции и позиции в окружающей среде.
После того как стратегия определена, наступает наиболее сложный этап стратегического управления: необходимость реализовать намеченную стратегию. Процесс реализации стратегии включает следующие основные этапы:
1. Постановка стратегических задач.
2. Разработка проектов развития по каждой стратегической задаче.
3. Составление планов реализации проектов.
4. Формирование структур, отвечающих за стратегические проекты.
5. Стратегический контроль.
Началом реализации стратегии является постановка стратегических задач. Это такие задачи, которые выражают сущность стратегии. Количество таких задач не должно быть большим. В противном случае не все из них могут быть выполнены. В процессе постановки стратегических задач необходимо учитывать, в какой мере они отвечают результатам стратегического анализа.
Каждая стратегическая задача находит отражение в стратегическом проекте. Стратегический проект представляет собой совокупность мероприятий, которые необходимо осуществить для реализации стратегии. Проекты могут быть различными. Например, в одной энергетической компании разработали два типа проектов: проекты развития бизнеса (действующего и нового) и проекты развития системы управления бизнесом (управление компанией в целом и обеспечение управления). Каждый проект должен иметь ответственного (менеджера проекта). Если такового нет, то стратегическая деятельность оказывается размытой и ответственность за ее выполнение носит обезличенный характер. В результате стратегические задачи решаются по остаточному принципу: «если времени хватит, то решим». А поскольку основную часть времени менеджеров занимает текущая деятельность, то стратегические задачи не выполняются.
Тип стратегии |
Кто отвечает? |
За что отвечает? |
Корпоративная стратегия |
Совет директоров, управляющие высшего ранга |
Достижение целей стратегии. Реструктуризация бизнеса (слияние, поглощение, расширение и т.п.). Установление приоритетов |
Стратегии бизнес-единиц |
Руководители бизнес-единиц |
Создание конкурентных преимуществ на уровне бизнес-единиц. Формирование системы стимулирования роста эффективности труда |
Функциональные стратегии |
Руководители среднего звена управления |
Улучшение функционирования бизнес-единиц. Улучшение функционирования своих подразделений |
Все стратегические проекты нужно тщательно планировать. План призван определить этапы и необходимые условия для выполнения стратегии. Особое внимание необходимо обратить на ресурсное обеспечение плана. План реализации проектов должен учитывать характер стратегических изменений. Можно выделить несколько типов изменений:
· перестройка. Предполагает фундаментальное изменение фирмы, затрагивающее ее структуру и все направления деятельности. Данный тип изменений может проводиться тогда, когда, например, фирма меняет свою отрасль и переходит в новую сферу деятельности;
· радикальное преобразование. В этом случае фирма не меняет отрасли, но в ней происходят значительные изменения. Это происходит, например, при слиянии с другой фирмой;
· умеренное преобразование. Оно осуществляется тогда, когда фирма выходит с новым продуктом на рынок и пытается найти для него покупателей. Изменения затрагивают производственный процесс и маркетинг;
· обычные изменения. Преобразования происходят в одной из сфер, например, в маркетинге в целях поддержания интереса к продукту фирмы. Эти изменения незначительны, и их проведение мало затрагивает деятельность фирмы в целом.
Одним из этапов реализации стратегических проектов является создание структур, отвечающих за проекты. Каждый из участников должен выполнять определенные обязательства.
Для выполнения стратегии ее необходимо контролировать. Осуществление стратегического контроля включает ряд этапов. Первый — определение стандартов, т.е. показателей или процессов, которые будут проверяться. Второй — сравнение стандартов с фактическими результатами. Третий этап — определение направлений действий.
Выработка стратегии осуществляется на высшем уровне управления и основана на достижении следующих целей:
- разработка стратегических целей компании;
- оценка ее возможностей и ресурсов;
- анализ тенденций в области маркетинговой деятельности;
- оценка альтернативных путей деятельности;
- определение стратегии на перспективу;
- подготовка детальных оперативных планов, программ и бюджетов;
- оценка деятельности фирмы на основе определенных критериев с учетом намеченных целей и планов.
В разных литературных источниках дано огромное количество стратегических альтернатив. Наиболее общими и основными являются следующие:
Стратегия ограниченного роста. Этой стратегической альтернативой придерживаются большинство организаций . Для стратегии ограниченного роста характерно установление целей от достигнутого, скорректированных с учетом инфляции. Причина выбора этой альтернативы заключена в минимизации риска -д ействовать по проторенной дорожке. И действительно, если фирма была прибыльной в прошлом, придерживаясь стратегии ограниченного роста, то, вряд ли есть смысл искать чего-то нового (хотя и здесь бывает немало исключений).
Стратегия роста. Суть этой стратегии заключена в ежегодном значительном повышении уровня краткосрочных и долгосрочных целей над уровнем показателей предыдущего года. Чаще всего эта стратегия применяется в динамично развивающихся отраслях с быстро изменяющимися технологиями. Рост бывает внутренним и внешним. Под внутренним ростом понимается, например, расширение ассортимента товаров. Под внешним ростом понимается рост в смежных отраслях, например, объединение нескольких фирм, приобретение одной фирмы другой.
Стратегия сокращения. Эту стратегию, как правило, оставляют на самый худой конец. Суть ее заключена в установлении уровня преследуемых целей ниже достигнутого в прошлом. Если говорить более конкретно о стратегии сокращения, то это могут быть варианты ликвидации фирмы, отсечения лишнего или сокращения и переориентации.
Стратегия сочетания. Суть этой стратегии заключена в сочетании вышеприведенных стратегий. Наверняка, этой стратегией будут пользоваться крупные и финансово устойчивые фирмы, действующие в нескольких отраслях.
Один из ведущий теоретиков и специалистов в области стратегического управления М. Портер считает, что существуют три основные области выработки стратегии поведения фирмы на рынке. Система альтернативных стратегий Портера более конкретна, нежели чем приведенная выше, поэтому остановимся на ней чуть подробнее.
Первая область связана с лидерством в минимизации издержек производства.
Фирмы, реализующие такой тип стратегии, должны иметь хорошую организацию производства и снабжения, хорошую технологию и инженерно-конструкторскую базу, а также хорошую систему распределения продукции.
Вторая область выработки стратегии связана со специализацией в производстве продукции. В этом случае фирма должна осуществлять высокоспециализированное производство и маркетинг для того, чтобы становиться лидером в области производства своей продукции. Это приводит к тому, что покупатели выбирают данную марку даже при достаточно высокой цене. Фирмы, реализующие этот тип стратегии, должны прежде всего иметь развитую систему маркетинга, а также высокий потенциал НИОКР, систему обеспечения высокого качества продукции, рекламную сеть и т.д.
Третья область определения стратегии относится к фиксации определенного сегмента рынка и концентрации усилий фирмы на выбранном рыночном сегменте. В этом случае фирма не стремится работать на всем рынке, а работает на его четко определенном сегменте, досконально выясняя потребности рынка в продукции определенного типа. В этом случае фирма может стремиться к снижению издержек либо проводить политику специализации в производстве продукта, а возможно и совмещение этих двух подходов. Однако, что является совершенно обязательным для проведения стратегии третьего вида, так это то, что фирма должна строить свою деятельность прежде всего на анализе потребностей клиентов определенного сегмента рынка, т.е. она должна в своих намерениях исходить не из потребностей рынка вообще, а из потребностей вполне определенных или даже конкретных клиентов.
Альтернативные стратегии можно дробить и дальше. Их действительно существует достаточно большое количество. Например, в зависимость от приоритетности целей различают такие виды стратегий как: стратегия маркетинга, предполагающая гибкое приспособление деятельности фирмы к рыночным условиям с учетом позиции товара на рынке, уровня затрат на исследование рынка, комплекса мероприятий по сбыту и пр.; стратегия нововведений (инновационная политика), предполагающая объединение целей технической политики и политики капиталовложений, направленная на внедрение новых технологий и видов продукции; стратегия капиталовложений, предполагающая определение относительного уровня капиталовложений на основе расчета масштабов выпуска отдельных видов продукции и деятельности фирмы в целом; стратегия зарубежного инвестирования, направленная на создание за рубежом собственных производственных предприятий; стратегия развития, направленная на реализацию целей обеспечения устойчивых темпов развития и функционирования фирмы как в целом так и ее филиалов и дочерних компаний; и так далее.
Стратегическое планирование включает в себя три взаимосвязанные задачи:
· определение миссии предприятия;
· представление миссии в виде долго- и краткосрочных задач;
· выработку стратегии достижения поставленных целей.
Ниже представлен стратегический план маркетинга турфирмы ООО «Отдых». Прежде всего, нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы : кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. Обеспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20%.
Для определения последних используют сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что одно и то же. Фирма делит потребителей на отдельные группы (сегменты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетингового характера, т. e. одинаково относится к продукту, его дизайну, цвету, упаковке, цене, доставке, сервису.
Сегментирование потребителей проводят по ряду признаков. Например: по социально-экономическим факторам (пол, возраст, размер семьи, образование, принадлежность к социальному классу, уровень дохода), по географическим признакам, по культурно-историческим признакам.
Кроме того, необходимо учитывать психологические факторы поведения потребителей: существуют покупатели, покупающие товары в больших и малых количествах, покупатели, которые любят новинки и те, кто их отвергает или относятся нейтрально.
Важно правильно определить целевой ceгмент потребителей, которые проявляют интерес к товару и готовы купить его. Неправильное сегментирование приведет к непродуманному расходу ресурсов, и фирма не получит необходимую прибыль. Отсутствие сегментации или ее неправильная ориентация может привести к существенным потерям в бизнесе.
Определив свой сегмент потребителей, фирма старается удовлетворить их потребность в продуктах или услугах. Здесь следует определить по какой цене готов прибрести продукт покупатель данного сегмента. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Рынок России особенно чувствителен к цене. Однако низкая цена может ассоциироваться с плохим качеством товара. Высокая цена, ассоциируется с высоким качеством продукта, однако существенно уменьшает потребительский сегмент.
В данном случае определение сегментации рынка продажи путевок в Сочи и Краснодарский край по возрастному признаку.
Анализ сегментации рынка показал, что основными покупателями путевок в Сочи и краснодарский край в 2015 г. ООО «Ваш отдых» являются люди возрастом от 40 до 50 лет.
Доля рынка ООО «Ваш отдых» по количеству и по общей стоимости превышает 28% и занимает второе место среди четырех фирм-лидеров продаж путевок.
Не смотря на то, что маркетинговая деятельность на предприятии достаточно успешна, необходимость организации отдела маркетинга на предприятии не вызывает сомнений.
Отдел маркетинга предприятия может разделяться на два подотдела: подотдел маркетинга и подотдел рекламы. Основными задачами подотдела маркетинга будут являться:
· анализ положения предприятия на рынке,
· разработка маркетинговой стратегии акционерного общества на рынке,
· исследование существующих систем снабжения и сбыта,
· анализ потребительских свойств выпускаемой продукции и предъявляемых к ней требований покупателей,
· организация рекламы и стимулирование сбыта,
· поиск покупателей,
· заключение с ними договоров на поставку продукции,
· обеспечение выполнения поставок в соответствии с условиями договоров,
· осуществление контроля за своевременностью поставок производственными подразделениями,
· учет документации по отгрузке продукции.
Подотдел рекламы должен заниматься планированием и организацией рекламных кампаний по продвижению выпускаемой продукции по г. Туле и Тульской области.
Каждая группа в отделе маркетинга проводит маркетинговые исследования по своему направлению исследований. Частота и необходимость проведения маркетинговых исследований определяется каждой группой самостоятельно, при возникновении проблем со сбытом продукции в данном регионе, за исключением маркетингового исследования рынка, которое проводится каждой группой в конце календарного года. Данное исследование служит основой для формирования своей деятельности, который необходим для работы в следующем году.
Бизнес-план содержит в себе прогнозы развития рынка и мероприятия необходимые для формирования стратегии поведения предприятия с учетом следующих параметров:
· регион или территория, на которую направлен сбыт продукции;
· доля рынка, которую предполагается занять;
· группа потребителей, на которую направлен сбыт продукции;
· базовая ценовая стратегия;
· квалификация и необходимый опыт персонала, необходимый для успешной работы.
После разработки бизнес-план направляется на утверждение заместителю, генерального директора по маркетингу. После утверждения бизнес-план будет являться документом, по которому будут осуществлять свою деятельность специалисты отдела маркетинга.
В данном случае новая структура будет выглядеть так, как представлено на рисунке.
Новая организационная структура ООО «Ваш отдых».
Маркетинговые исследования на предприятии можно частично решить с помощью организации на предприятии службы, занимающейся исключительно маркетинговыми исследованиями. В обязанности данной службы будет входить проведение маркетинговых исследований, составление прогнозов сбыта и координация усилий различных структурных подразделений по разработке и реализации интегрированного плана маркетинга. Службе исследований необходимо придать высокий статус и наряду с финансовым отделом она должна быть подотчетна заместителю генерального директора по финансовым вопросам. Если данное подразделение выделить в рамках служб, возглавляемых коммерческим директором, то возможно снижение аналитического потенциала службы, ее перегруженность текущей оперативной работой в ущерб проведению рыночных исследований и выработке соответствующих выводов и рекомендаций. Очень важно, чтобы именно служба исследования, а не отдел сбыта отвечал за составление прогнозов сбыта.
Также необходимо наделить данную службу достаточными полномочиями, чтобы своевременно получать от руководителей линейных (цехов, отдела сбыта) и штабных (бухгалтерии, финансовый отдел и т.д.) подразделений данные, необходимые для проведения исследований.
Процесс организации маркетинговых исследований, согласно Положению об отделе маркетинга включает в себя следующие операции:
1. Определение проблемы, связанной со сбытом продукции;
2. Получение необходимой информации и проведение ее анализа;
3. Проведение анализа данных, характеризующих рынок рассматриваемого вида продукции;
4. Формирование рекомендаций по результатам проведенного анализа и составление прогнозов развития;
5. Использование результатов маркетингового исследования.
Можно порекомендовать руководству отдела маркетинга использовать в своей деятельности приведенную ниже анкету, которая поможет более полно исследовать рынок, определить конкурентоспособность производимых товаров на рынке, выявить основных конкурентов, усовершенствовать маркетинговую и сбытовую политику предприятия.
Безусловно, для на предприятии необходимо совершенствовать методы оценки эффективности рекламы. В первую очередь следует обратить внимание на внедрение методов оценки коммуникативной эффективности рекламы.
Методы, используемые на практике для проведения качественного анализа рекламы, представляют собой различные виды опроса и анкетирования.
В ходе опроса задаются различные вопросы. Рассмотрим основное содержание данных вопросов.
А. Уровень известности марки «до» и «после» проведения рекламной кампании.
1. Какие торговые марки вы знаете? Первая названная марка (top-of-mind) – это косвенный показатель лидерства на рынке (конечно, если рассматривать массовые рынки).
2. Какие торговые марки вы знаете из данного списка? Знание с подсказкой (наведенное знание, пассивное знание) – определяет степень конкурентности рынка.
Б. Знание рекламы данной категории товаров. Аналогично уровню знания марки фиксируется как спонтанное, так и наведенное знание. Существует метод измерения запоминаемости рекламы, который базируется на трех составляющих: «спонтанное воспоминание» - реклама вспоминается при упоминании категории товара; «воспоминание при предъявлении товара определенной торговой марки» - реклама вспоминается после произнесения названия конкретного товара или его демонстрации; «воспоминания после пересказа рекламы». Сумма этих трех показателей составляет долю целевой аудитории, которая вспомнила рекламное сообщение. Причем смотрят, как показатели соотносятся между собой. К сожалению, бывают случаи, когда напротив, рекламу помнят, а марку нет. Для изучения этого вопроса показывают изображения рекламы (например, несколько кадров из видеоролика) без упоминания марки, а респондента просят назвать марку рекламируемого товара. Кроме известности рекламных материалов непосредственно, изучается известность каналов СМИ. Но стоит отметить, что при комплексных рекламных кампаниях потребители часто путают, из какого именно источника они получили эту информацию. Например, при размещении наружной и радиорекламы, некоторые респонденты могут сказать, что видели данную рекламу по ТВ. Если же ТВ-реклама использовалась наряду с наружной рекламой, радиорекламой и другими СМИ, то, как правило, большинство скажет, что видели рекламу именно по телевидению.
В. Отношение к рекламе в целом. Исследователями доказано, что лучше работает та реклама, которая нравится. Поэтому в исследованиях по эффективности рекламной кампании задаются вопросы: «Понравилась ли вам реклама товара N?», «Насколько Вам понравилась реклама товара N?», «Интересна ли вам реклама товара N?» и т. д.
Г. Понимание основной идеи рекламы, пересказ содержания. Для будущих кампаний очень важно оценить, что запомнили в рекламе, поняли ли то, что рекламодатели хотели донести до потребителей, как именно пересказывают содержание рекламы, какой характер ей присваивают.
Д. Какие чувства по отношению к товару возникают после просмотра рекламы. Обычно вопрос звучит так: «Что Вы можете сказать о данной торговой марке после того, как Вы увидели эту рекламу?». Как правило, исследователи предлагаю определенные характеристики, с которыми респонденты могут согласиться или нет.
Е. Влияние рекламы на поведение потребителя. В конечном итоге эффективность рекламной кампании определяется совершенными покупками. Известно, что мнение респондента может расходиться с поведением. Поэтому необходимо задавать вопросы о поведении: «Какую марку категории N вы купили в последний раз?», «Какую марку предпочитаете?» и т.д. Основным шагом в организации рекламной кампании должно быть определение средств распространения информации. Свой выбор в пользу тех или иных средств руководство делало на основе влияния следующих факторов:
1. Величина расценок на объявления.
2. Тираж издания.
3. Степень популярности средств распространения рекламы, данная информация была получена из журнала «Реклама и жизнь», в котором публикуется рейтинг самых престижных средств распространения рекламы.
На основе этих факторов были определены основные средства размещения рекламы. Ими оказались:
· Газеты «Моя реклама», «Из рук в руки».
· Телевизионная реклама на следующих телевизионных каналах ВГТРК Тула, ТВ-Каскад, ТНТ - Тула.
После того, как были определены основные средства распространения информации руководство приняло решение о частоте и графике показа рекламных объявлений. После этого решения были подсчитаны расходы, которые необходимы для организации рекламной кампании, они составили 200 тыс. руб. Во время и после проведения рекламной кампании руководством осуществлялась оценка коммуникативной эффективности рекламных объявлений. Для этого в каждом рекламном объявлении давались контактные телефоны ООО «Ваш отдых» и сотрудникам, принимающим эти звонки было поручено узнавать у звонивших ответы на следующие вопросы: «Где их внимание привлекло данное объявление?», «Чем их привлекла данная реклама?», «Понравилось ли им данное рекламное сообщение?». С помощью информации, полученной входе телефонных опросов и информации о количестве откликнувшихся на рекламные объявления руководством решалось, следует ли участить рекламные объявления или же наоборот сократить число показов.
Ж. Бюджет программы маркетинга на предприятии представлен в таблице.
Бюджет программы маркетинга на предприятии ООО «Ваш отдых»
Статья расходов |
Тыс. руб. |
1940 |
|
Затраты на подарки покупателям (435 руб. * 100) |
43.5 |
Затраты на маркетинговые исследования |
46.9 |
Итого: |
2030.4 |
Анализ данного стратегического планирования мне показывает, что имеет место ряд ограничений в содержании плана по сравнению с его идеальной моделью:
1. Стратегический план нацелен на реализацию только одной стратегии предстоящих действий. Отсутствуют программы, которые предусматривали бы возможные варианты решений на случай изменения первоначальной стратегии.
2. Стратегический план опирается на данные прогнозов лишь по основным агрегированным показателям, в прогнозах отсутствуют более детальные характеристики ожидаемой ситуации в будущем.
3. В стратегическом плане не представлена информация с оценками рисков и проектами возможных вариантов действий на случай наступления рисковых событий.
4. Существенным недостатком является излишняя формализация содержания положений о стратегических целях организации. Следствием этого оказывается отсутствие должного эффекта от реализации стратегического плана, особенно если она осуществляется бюрократическими методами.
В качестве позитивных элементов данного стратегического планирования можно отметить следующее:
1. Стратегический план строится на основе намечаемых стратегических целей предприятия, среди которых ведущую роль играют важнейшие показатели результатов финансовой деятельности фирмы.
3. Стратегические план содержат информацию об ожидаемых расходах.
Список литературы
1. Кузьмина Н., Толстякова О. Формирование организационной стратегии управления кадровым потенциалом. Компетентностный подход. - Инфра-М, 2016 г. 94 с.
2. Никулина В.А. Анализ подходов к пониманию понятий стратегия и стратегия развития // VIII Международная студенческая научная конференция «Студенческий научный форум» - 2016
3. Стратегии управления компаниями: Уч. пос. / В.И. Грушенко -М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. 336 с.